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該如何避免提案被打槍?從線上槍稿展學提案技巧

「槍稿」指的是被業主打槍的稿,作為一名設計師或動畫團隊,多少會遇到被打槍的經驗。而這些看似失敗的稿,對創作者而言,說不定是一次珍貴的經驗。銀海設計工作室負責人林慧秋在 Medium 上分享她在接案時被打槍的經驗,並從中歸納出實用的提案技巧與想法,一起來看看!


林慧秋 Chofy

【作者簡介】

銀海設計工作室負責人,中文系出身、視傳研究所畢業的跨領域設計師。正致力於透過寫作,幫助大家做設計以及理解設計,目前經營部落格頻道《設計私房誌》medium.com/@wandering76


「與其說是槍稿,倒不如說那是未曝光的收藏。槍稿對我而言像是過程的紀錄……」作為一個接案工作者,我們多少都經歷過被打槍的經驗,「槍稿」像是一種疤痕、一種成長的紀錄。重要的是失敗以後,我們從那裏獲得了些什麼。

Unexposed_Collection 未曝光的作品展 

前陣子設計師林奇風和我聯絡,提到想辦一個「槍稿」線上展,並邀請我加入這個計畫。關於這個計畫的內容請見該網站。我覺得這個點子很棒,也勾起我的好奇心,想看看其他設計師未曝光的那些作品,並聽聽那些不為人知的過程。

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公開槍稿,然後呢?是為了取暖嗎?  

奇風同時也是 #DESIGN4x4 作品展的發起人之一。每到年底 #DESIGN4x4 都是大家展示作品、討讚求粉的好時機,可是這回,我們把自己失敗的提案公開了,然後呢?或者聽其他人說一句:「槍稿比定案更美,業主真不識貨!」是這樣嗎? 

 

我想,回顧槍稿,也許有更好更正面的意義。

by 銀海設計工作室負責人 林慧秋 Chofy

正如同奇風的活動引言:「槍稿對我而言像是過程的紀錄。」檢視槍稿正是一個好機會,讓我們好好釐清自己為什麼失敗?為什麼被打槍?比起設計費,這些失敗的經驗可能是真正有價值的東西,從失敗中找到癥結點,它會讓我們未來不再重蹈覆轍。

作者繪製,未經授權請勿使用。

提案是和客戶之間的拔河 

說是「拔河」,但總覺得這個詞不夠精準。如果是拔河比賽,那麼就是一面倒地把對方拉向自己的人勝利了。然而客戶並不是「競爭對手」,正確來說,客戶其實是設計師的合作對象。比起壓倒性的說服對方,也許提案更像是找到雙方的共識。

我畢業後開始工作兩年多,起初接案時也經常遇到被打槍的情況,不過現在已經越來越少會被客戶慘烈的全盤推翻。這是為什麼呢?我想正該趁此機會好好將經驗釐清一下,希望我們未來都可以減少被打槍。


狀況一:迎合客戶

 

找出客戶真正想要什麼,投其所好

by 銀海設計工作室負責人 林慧秋 Chofy

第一種最常被打槍的情況就是:其實你根本搞不清楚客戶想要什麼。設計師常犯的毛病是在不理解客戶需求的情況下,先入為主的把自己的喜歡強加給對方,如此一來當然很容易遭到拒絕。想要避免這種問題,就不應該忽略事前的溝通。當你越是了解客戶,被拒絕的機率就越小。有些設計師不明白這樣的重點,常常未經思考就決定「先畫了再說」,同時客戶也經常會有這樣的狀況,在不明白自己真正的想法前,就要求設計師「先畫給我看看再說」。

事實上,提案比口頭溝通更花時間。即使設計師畫得再快,動輒也要幾個小時到數天的時間,但是「把話講清楚」可能只需要花你們短短幾分鐘。所以,我建議設計師和業主用更多的時間在設計前溝通,把真正的需求釐清,才能避免後來反覆改稿的情況、相互消磨的慘劇發生。畢竟,設計師浪費了時間改稿,客戶其實也浪費了時間在等待新提案!

狀況二:與客戶拉扯

 

停止用「這樣比較好看」當理由,用正確的方法說服客戶

by 銀海設計工作室負責人 林慧秋 Chofy

當然,我們也會遇上這樣的情況,就是「我知道客戶想要什麼,但我覺得那糟透了!」當我們就是不想迎合並聽從客戶,到底該如何說服對方呢?我想,我們具體可以做的是「給個好理由」以及「聽聽對方的理由」

「給個好理由」是找到最能打動客戶的切入點。許多設計師會被打槍的原因,是將「因為那樣比較好看」當成說服客戶的理由,但顯然,當客戶會反對你的提案時,就是他覺得那樣「並不好看」。此時,和客戶爭論到底好不好看是沒有意義的,更直白說,付錢的是老大,你和客戶爭辯彼此的審美偏好又有什麼用呢?事實上,「好不好看」經常都只是設計師自己在意的事,而客戶未必在意。客戶更在意的是你的設計能不能為他賺錢、你的設計能不能讓消費者買單、設計出的產品是否能為使用者帶來好的體驗......希望說服客戶的話,就該以客戶在意的事當切入點,找到足以說服對方的理由。

換一個角度來說:「聽聽客戶的理由」也很重要。不要想客戶為什麼總是挑設計毛病,仔細聽聽對方拒絕的理由,背後含藏什麼樣的顧慮。當我們知道客戶真正的理由,就能知道該採取何種應對方針。譬如說:如果客戶的顧慮是基於自身專業經驗,所提出可能的風險,那我們就應該考慮調整設計,以降低問題發生。如果你認為客戶的顧慮是杞人憂天,那麼就針對問題、找出相應的證據,說服客戶他的顧慮並不會發生。追根究柢,設計師所必須做的,也不只是設計而已,客戶花錢找設計師,其實是買專業、同時也買安心。

狀況三:讓客戶迎合你 

 

世上最完美的事是:我的作品,你剛好喜歡--建立個人品牌

by 銀海設計工作室負責人 林慧秋 Chofy

這半年到一年來,我越來越少會遇到被全盤推翻、慘烈打槍的悲劇。除了逐漸熟悉上述所提到的溝通原則,另一個重要的原因其實是:會來找我的客戶,正是喜歡我的作品風格。經過了一段時間累積作品後,個人風格會慢慢顯現,同時也會凸顯某些比較擅長的工作範圍。此外,經過人脈的經營,過去的客戶帶來新的客戶,而新的客戶往往是欣賞過去的案例作品慕名而來,於是工作就越來越順利了。

如果希望在接案市場順利發展,「建立個人品牌」絕對是最重要的任務。致力於經營特定類型的作品、努力做到比其他人都更好,如此一來,當客戶對該類型的設計工作有需求時自然會找到你。客戶如果是因為喜歡你的風格而來,那麼不管你做什麼、對方都會喜歡。若能達到那樣的終極境界,也就算是渡河上岸了吧。(遠眺王志弘大神)


從被打槍的經驗中學習 

「好想吃冰 かき氷」是一家日系風格的甜點冰店,我在一年前接到了客戶請我為他們做品牌識別設計。客戶給我的關鍵訊息是:「日系/文青/女性消費者。」當時我很開心,我想我是女性消費者、中文系畢業的背景也算是個文青、還是日本旅遊中毒者--我就是目標族群吧。「所以我喜歡的設計,應該就是適合的設計。」但事實上,我單純的想法卻顯現了不周全之處。現實的情況是:「我以為的文青風格」並不是「客戶心目中的文青風」,也就是我其實並不懂客戶真正的需求,這犯下了我上述所提到的錯誤之一。

錯誤之二是,雖然我在進行設計提案時,可能有一些出自善意的想法,但卻未能強而有力的打動客戶。畢竟我只是一個初出茅廬的年輕設計師,如果沒有十足的把握,客戶當然無法安心接受我的建議。(當被打槍時,請不要哭天恨地的責怪客戶。仔細想想,設計師也許至多就是損失了一筆案子收入,但失敗的設計可能讓客戶白費一大筆創業基金。)回顧這個設計案,恰好顯示了當時我在溝通上許多不成熟的缺失。雖然最終我們依然將工作執行完成,但已經與最初的提案相距甚遠。好在客戶的行銷規劃很成功,所以目前甜品點營運良好、也開展了新的分店,推薦各位有機會去品嘗。

這同時也凸顯出了另一個重點:一個品牌能否成功營運,視覺設計可能只是佔其中部分,更重要的是整體完善的行銷規劃。所以,設計師萬不可一意孤行,在進行工作時應該好好溝通、理解客戶的行銷策略,為其提供相應的設計,如此才能讓良好的成效加值產生。

 

希望客戶尊重專業,在此之前,先努力讓自己成為專業吧

by 銀海設計工作室負責人 林慧秋 Chofy

如果有機會的話,我希望能對所有的客戶說:「請你們相信設計師,因為你不會比他們更專業。」這是實話。本科出身的設計師,如果從國高中就讀美工科,加上大學四年,少說也學習了七年以上。如果設計隨時能被打翻,那麼多年的訓練難道都是假的嗎?不過現實的情況中,專科生離開學校後,視覺設計更需要受到市場環境、消費者、以及各種可行性的考驗。此外作為一個接案設計師,不只要懂設計,更經常需要熟習各種跨領域的附加技能,才能因應市場需求。所以,即便有多年訓練,設計能力也終歸只是基本,設計師得提供更理想的「服務體驗」,才能使客戶信服。溝通本來就是一件很艱困的事,我們可能很難總是要求客戶接受意見。所以在此之前,先努力成為真正的「專業」,讓我們變成更好、更無可反駁的設計師吧! 


本文經 林慧秋 授權發布,內容僅有做字詞修改,保留作者所述內容,但不代表映CG 立場。如需轉載請聯絡原作者。

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